La doble lectura de la buena relación calidad precio

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A menudo cuando un establecimiento es valorado por sus clientes como “buena relación calidad precio” debemos de entrar a considerar en primer lugar si se trata de una afirmación orientada al conjunto de servicios o instalaciones del hotel o más específicamente a un servicio concreto, pongamos por ejemplo el desayuno.

En el caso de que sea una valoración general encontraremos fácilmente otros comentarios o reviews apoyando positivamente la ubicación, el personal, la limpieza, el confort, etc.
Suelen ser establecimientos hoteleros que gozan de una buena reputación online y que difícilmente se les encuentra un porcentaje de opiniones negativas relevantes. Al contrario sus calificaciones son altas y el reconocimiento de su buen trabajo interno se traduce en una línea continua de comentarios positivos que absorben cualquier incidencia puntual.

Esto no significa que no debamos tener una actitud crítica frente a lo que los clientes opinan de nuestro hotel o grupos de apartamentos. Es probable que una buena relación calidad precio sea síntoma de un decrecimiento excesivo del precio con respecto a las calidades o servicios que estamos prestando.

Es decir podemos estar bajando significativamente el precio hasta el punto de que el cliente lo considera óptimo para sus expectativas, diríamos que excesivamente óptimo.

Cuando esto ocurre se produce una clara depreciación del servicio que estamos ofertando ya que el cliente compra por debajo de un precio objetivamente estimado y que estará acorde a nuestras calidades, costes directos e indirectos, potencial de venta, posibles oferentes, etc.
En este tipo de casos es muy importante replantearse la situación porque transmitimos al cliente una propuesta de valor por debajo de unos márgenes razonables.
Y si educas al cliente en este sentido luego te costará establecer ese punto diferencial entre tu propuesta y lo que él espera recibir de ésta.

En términos prácticos suele ocurrir, por ejemplo, cuando un establecimiento mantiene una política estática de precios y su inventario se vende durante el año sin tener en cuenta las diferentes oscilaciones y cambios que ya de por sí la venta de habitaciones genera, amén de estar sujeta a un calendario, eventos de interés, competidores, datos históricos, previsiones, etc.
Es decir mantenerte estrictamente rígido sin analizar las múltiples variables que afectan a la venta de tus habitaciones te llevará a esa ” falsa y presumible buena relación calidad precio” que, en realidad, lo que atesora es una merma importante en tus ingresos por habitaciones y a entrar en una dinámica de la cual luego te costará salir.

Los clientes no se quejan por comprar más barato de lo que a priori un determinado servicio o producto cuesta, y pocos admiten públicamente que están comprando por debajo de lo razonablemente estimado.

No, al contrario, te lanzan un mensaje de ” buena relación calidad precio” que encubre debilidades de tu negocio ya que no estás tomando las acciones oportunas para corregirlo.

Imagínate un desayuno rico y variado. Tu deseo es venderlo cubriendo los costes y con el adecuado margen comercial que establezcas. Sabes que tienes mucha competencia en la zona, que el cliente puede salir de su habitación y desayunar en cualquier cafetería.
Si tu propuesta está diferenciada y no obligas al cliente a pagar por algo que no quiere ( o al menos es lo que el cliente puede creer) tu producto o servicio debe tener un coste objetivo que te permita:

1.- captar la atención de aquellos clientes interesados en tu producto o servicio.
2.- filtrar a aquellos que no están dispuestos a pagar por el valor de tu propuesta comercial.
3.- obtener un rendimiento interesante por su venta
4.- fidelizar al cliente a dicho producto o servicio

De este modo tu propuesta de valor no estará ligada a esa falsa impresión que tiene esa doble lectura.
Digamos que tu relación calidad precio estará forjada en criterios objetivos que no solo atienden al balance de tus resultados sino a una proyección siempre mejorable del valor que ofreces en términos equitativos.

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