Desde que empezamos a reiniciar la actividad turística con la movilidad geográfica, nos encontramos con un escenario con muchos oferentes, reservas de última hora y, por supuesto, con un mercado flexible, sin restricciones, que permita al viajero cancelar su reserva sin ningún tipo de penalización.
Desde nuestra consultoría hotelera y especialmente desde nuestra área de Revenue Management Hotelero, detectamos que la realidad difiere según sea el destino turístico y la percepción de seguridad y confianza que dicho destino aporta al viajero.
Por otra parte la cuota de mercado es nacional y más de un 69% de los españoles no tienen intención de viajar en los próximos seis meses, es decir, que dentro de ese porcentaje, nos encontramos con un 45% de indecisos que no saben qué harán mientras que un 24% parece reafirmarse en su voluntad de no viajar.
La tarta, por tanto, se ha reducido significativamente: demasiada oferta y pocos clientes.
Si el año pasado por estas fechas, el mes de Agosto ya contaba con porcentajes de ocupación entorno al 80%-90%, este año marcado por el Covid 19, nos deja muchas camas libres, un alud de ofertas y estrategias poco lícitas por parte de alguna OTA ( agencia de viaje online). Hemos pasado de comprar más barato a unos 12 kilómetros de la costa, a poder reservar con escaso tiempo de antelación en establecimientos hoteleros en primera línea de playa con más ventajas: precio, ofertas, niños gratis, etc.
El cliente huye de las aglomeraciones, prefiere viajar en coche y no realizar trayectos largos. El hotel de pequeño y mediano tamaño en ciudades costeras donde el Covid no ha tenido un fuerte impacto sale fortalecido frente a hoteles de grandes cadenas con numerosas instalaciones y servicios.
Encontrar una casa rural con piscina se ha convertido en uno de los objetivos preferentes para viajar con la familia.
Nadie puede obviar que esta demanda contraída se debe a la crisis sanitaria, el temor a contagiarse y que, económicamente, se ha perdido poder adquisitivo, puestos de trabajo, en definitiva, una situación de incertidumbre generalizada que no puede estar al margen de un buen Revenue Management Hotelero. Si deseamos obtener la mayor conversión posible de esa cuota de indecisos hay que ofrecer al cliente facilidad, comodidad, seguridad no sólo en las características de nuestros establecimientos sino en una evidente transformación del destino. Todo suma.
No obstante sigue existiendo una gran desconocimiento sobre las técnicas y tecnología necesarias para implementar el Revenue Management Hotelero en Pymes hoteleras. No se trata de bajar precios de forma indiscriminada para aumentar tu porcentaje de ocupación y ventas. Revenue Management Hotelero debe fijar la estrategia comercial del establecimiento por tipo de cliente, segmentando, y ahondar especialmente en el cuidado del canal directo con objeto de minimizar el impacto de las OTA´s y fidelizar el cliente a tu marca. No se trata de tener mucha información sino de tener la información adecuada, analizada y contrastada para definir políticas eficaces y dinámicas de Revenue Management Hotelero.
LLegar tarde es perder oportunidades reales de venta. Sin una estrategia claramente definida que aporte una gestión dinámica de precios y sin tecnología estamos condenados al fracaso.
Por fortuna, es una cuestión de visión empresarial, de sopesar objetivamente el contexto y sus variaciones. La reducción de costes internos y maximizar la venta de tus habitaciones con la especialización y la tecnología adecuada te permitirá afrontar esta crisis con un resultado más positivo para el balance final de tu negocio.