El distribuidor prefiere no entender que el inventario de un hotel o conjunto de apartamentos turísticos pertenece al hotelero. Además, la crítica constructiva sobre las aportaciones que hace a tu negocio en términos económicos y el coste de intermediación que se deriva de ellas parece no agradarles. Quizás sea porque avalados por su preponderancia en el mercado deseen librarse de esa condición de intermediarios y tus preocupaciones sobre los costes directos o indirectos, o el resultado de tu cuenta de explotación no les venga en gana comentarlo. Es comprensible, le interesa la venta de tus habitaciones a cambio de una comisión, ése es su negocio. Entonces, ¿ es o no es un intermediario?.
Vaya por delante que en la distribución online hotelera no tienen todos la misma fuerza, que existen modelos de negocio diferentes pero, que al fin y al cabo, todos deben aportar ventas y no canibalizar tu demanda sino atraer a un cliente al que tú no llegas. Pero, ¿realmente te aportan ese nuevo cliente?.
Hay hoteles con un mix de distribución excesivo para el inventario que tienen, pertenecen o entran en programas o productos tarifarios de las OTA´S como si en ello le fuera la vida, sin análisis, sin cálculo. Y luego les extraña que tengan una cuota de venta directa de un 10% con respecto al 90% de su venta intermediada.
Pero, ¿has visto la web de tu hotel? , ¿crees que aporta el suficiente valor al viajero para que te reserven a ti y no a través de una OTA (online travel agency)?, ¿qué te hace diferente?
Obviamente si no das un mejor precio en tu web, un desayuno gratuito o un 20% de descuento, por ejemplo, en tu restaurante, ¿ por qué iba el viajero reservar en tu web y no en cualquier OTA?
Luego está la lucha de la paridad de precios que no existe en el mercado, es decir todos la quieren y todos la incumplen. Ya conocéis las sentencias sobre las cláusulas de paridad en diferentes países de Europa al respecto, sin embargo, por pedir que no quede aunque esa petición la incumpla, insisto, quién la demanda.
El hotelero debe cuidar su mix de distribución y debe apostar por su venta directa desde el primer momento.
Tenemos tecnología para ello y equipos especializados en Revenue Management para hoteles que permitirán ajustar ese engranaje para reducir tu dependencia de las OTAS. Muchos no se dan cuenta de que ese dinero que puedes invertir en tu venta directa ya lo estás pagando vía comisiones a ellas.
La venta directa atraviesa ahora un momento dulce, quizás derivado del auge de las tecnologías, de su democratización y de los efectos de una pandemia que ha acercado al ciudadano a comprar más por Internet, a encontrar contenidos de calidad o por puro entretenimiento. Eso se ha notado y seguirá su curso natural pero no con el efecto psicológico de comprar a cualquier precio con tal de pasar unos días de vacaciones después de tanto tiempo encerrados. Eso es cosa ya del pasado. Ahora toca aprovechar que el turismo extranjero viaja, que disponemos de herramientas tecnológicas para agilizar procesos y rutinas, que el anfitrión puede y debe ser más anfitrión que nunca pues la competencia es mayor y entender que sin ese punto de «agresividad comercial» se te irán muchos euros de ingresos porque sencillamente no puedes estar en todas partes. Ser anfitrión, atender a tus proveedores, dirigir a tu personal, controlar y supervisar tareas, etc. requiere de tiempo y ese tiempo aún siendo bien empleado ya lo está utilizando tu competencia que ha apostado por externalizar su Revenue Management para hoteles.
¿Quién obtendrá mayor rendimiento de la venta de tus habitaciones?. La respuesta está clara.
Por supuesto sigue habiendo amenazas ( guerra en Ucrania, inflación, emergencia climática, etc) y como sabéis son muchos los factores que afectan directa o indirectamente al turismo pero creemos que todas las pequeñas y medianas empresas hoteleras aspiran a tener un resultado favorable en su explotación.
Y, a menudo, con un poco de ayuda basta.😊