Revenue Management: ¿aún sigues con precios estáticos?

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La evolución de los precios en el sector hotelero ha sido una constante desde hace una década y un concepto ligado al revenue management  por su propia naturaleza. Porque como ya vimos en este otro artículo de nuestro blog, el revenue management consiste en aplicar una estrategia de tarifas enfocada a gestionar cada día de tu establecimiento en busca de la máxima rentabilidad de la venta de tu inventario.

Sin embargo, aún son muchos los alojamientos independientes que continúan adaptando sus tarifas en función de la estacionalidad o de la competencia sin contemplar otras variables como el canal de distribución, la demanda del mercado o la percepción del cliente con respecto al producto o servicio ofertado.

Para hacerte una composición de lugar, vamos a ver la evolución que han sufrido las tarifas de precios hoteleras para comprender mejor porque hemos llegado al revenue management como una de las soluciones más efectivas y rentables:

Fase 1. Precios fijos. (Por el año 1975)

Marcar una tarifa estática para todo el año, modificándola solo una vez al año con leves subidas es algo del pasado que aún perdura para algunos pequeños hostales y pensiones de nuestro país.

Fase 2. Precios estacionales. (Por el año 1986)

Este es el más común de los casos, muy utilizado en casas rurales por ejemplo. Son las conocidas por todos como temporada alta, media y baja. A modo de tabla colgada en la web (¿lo visualizas?), el huésped puede ver el precio que corresponde a cada época del año, es decir el precio está sujeto a un periodo concreto definido por la temporada.

Fases 3. Precios promocionales. (Entorno a los 90)

Cada temporada o desde principio de año, los hoteles suelen establecer una estructura de precios en base a su política comercial distribuyendo sus tarifas en función del segmento del mercado. En este escenario se manejan los siguientes conceptos:

·      Tarifa Rack: es el precio máximo de la habitación para los clientes individuales y suele ser el precio que aparece en los folletos oficiales. Esta tarifa es la más cara y la menos utilizada.

·      Tarifa corporativa: precio especial para organismos, empresas u organizaciones que se comprometen a pasar un determinado número de noches en el alojamiento. Por ello, consiguen un precio especial, normalmente con un 15 o 20% menos sobre la tarifa oficial/ rack.  Muy utilizada en congresos, reuniones o viajes de negocios.

·      Tarifa F.I.T.: para clientes de agencias de viajes particulares. La tarifa Free Independent Traveler supone un 10 o 15% menos sobre la tarifa Rack para que las agencias de viaje puedan aplicar un margen de beneficio.

·      Tarifa Tour Operador: es la más barata, acorde con el volumen de reservas que gestionan, sobre todo para hoteles vacacionales. Hablamos en este caso de hasta un 40% de descuento sobre la Rack.

En la actualidad, podemos encontrar en muchas Pymes hoteleras precios oficiales que deben cumplimentar de cara a la Administración turística, contratos de TTOO cuando están ligados a establecimientos que cuentan con muchas plazas disponibles y con aperturas de seis a nueve meses en destinos vacacionales, tarifas para agencias independientes con poca incidencia en la facturación del hotel y, algunas, por supuesto que han ido evolucionando parcial o totalmente a las siguientes tipos de tarifas que explicamos en las siguientes fases.

Fase 4. Precio BAR (Best Available Rate o mejor tarifa disponible). (A partir de 2006)

La aparición de nuevos intermediarios y canales de distribución online ha provocado una nueva forma de entender la distribución hotelera y, por tanto, de saber vender y competir en tu destino turístico.  De ahí que naciese este nuevo sistema que flexibiliza las tarifas, ofreciendo en todo momento el mejor precio disponible en todos los canales. En este punto, estaríamos hablando de la aplicación de técnicas de revenue management , sistema o herramienta que normalmente está escasamente implementada  en hoteles, hostales, o grupos de apartamentos ya que el precio no es la única variable a tener en cuenta y requiere de un grado de especialización suficiente e integraciones tecnológicas capaces de sacar el mayor rendimiento a la venta de tus habitaciones.

Fase 5. Precios según variables   (Año 2012)

Llegados a la quinta fase, ya podemos hablar de una aplicación completa de los conceptos de revenue management. En la quinta fase suelen encontrarse las grandes cadenas de hoteles, con importantes recursos humanos y económicos destinados a la optimización del Revenue Management. No obstante, actualmente el revenue management ya no es un servicio exclusivo de los gigantes hoteleros sino que hoteles independientes, casas rurales, apartamentos u hostales pueden beneficiarse de sus ventajas.

Pero, ¿en qué consiste realmente? Se trata básicamente de mantener tu producto competitivo en el mercado tanto a corto, medio como a largo plazo analizando cada una de las variables que afectan a la toma de decisiones estratégicas para optimizar la venta de tus habitaciones. No es solo una cuestión de precios. El porcentaje de ocupación, los objetivos previstos, tu ADR o Revpar, tu histórico de ventas, el impacto de tu mix de distribución, tu reputación online, flujo de demanda, etc son variables que hay que tener en cuenta para determinar finalmente un precio. Lo que está claro es que el mercado es dinámico y que una política restrictiva o estática de precios penaliza tus oportunidades para generar ventas.

La gestión de precios dinámicos ha supuesto para muchos hoteles el eje de su comercialización, creando unos precios atractivos para el cliente y al mismo tiempo ventajosos para el negocio. Aunque también es cierto que para llevar a cabo con rapidez y solvencia esta tarea se necesita algo más que una tabla de Excel. La implementación de un sistemas de gestión (PMS) así como de un Channel Manager eficaz y adaptable serán vitales para un correcto revenue management.

Y ahora bien, después de leer cada una de las fases descritas, ¿dónde se encuentra tu negocio hotelero? ¿Has contratado con las grandes Ota´s pero notas que tus ingresos por venta de habitaciones no aumentan? ¿ Tienes en cuenta cada una de las variables que afectan a la competitividad de tu alojamiento? ¿ Son tus precios dinámicos o te mantienes estático frente a tu set competitivo?  Y lo más importante, de todo, ¿dónde te gustaría llegar?  Consúltanos sin compromiso y comparte tu experiencia con nosotros 😀

 

 

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