Nadie debe dudar de la importancia de las OTA´s en el panorama de la actual distribución hotelera. De hecho, en cualquier plan de marketing hotelero deberás tener en cuenta a los poderosos players del sector, cada vez más concentrado: Google, Booking, Expedia, Hotelbeds y sus marcas afiliadas Trivago, Tripadvisor, Kayak.
La OTA te permite llegar a un mercado amplio de clientes potenciales aportándote visibilidad y aumentando con un buen revenue management hotelero tus expectativas de ingresos.
Sin embargo, todavía nos sorprende encontrar en la recepción de muchos establecimientos hoteleros los famosos «Guest Review Awards», dando eco al canal de distribución bajo el amparo de tu marca que es la que al fin y al cabo dispone de las habitaciones y presta el servicio.
Si un cliente recomienda a otro tu hotel por medio de la OTA no estás generando demanda nueva a tu negocio. Es decir, más allá del papel como canal de intermediación, la OTA si es realmente tu aliada no debería estar en aquellos lugares donde tu hotel realmente no las necesita.
Si tú inviertes en SEM tratando de posicionar tu hotel en los resultados de búsquedas… ¿ qué hace la OTA pujando por tu marca?. ¿ No te parece una lucha desigual?.
Como sabéis ya estuvimos comentando en nuestro blog qué deberían hacer los metabuscadores para conectar la venta directa de los hoteles.
Porque es ahí donde hay una lucha encarnizada por llevarse al cliente. El metabuscador es sinónimo de precio, de mejor precio posible y eso lo sabe el cliente que optara por la comodidad de acceder a él en el menor tiempo posible.
Pero la OTA también está ahí compitiendo con tu venta directa y sus competidores y aunque el metabuscador permita a un cliente encontrar tu hotel en tu destino turístico, ¿ qué posición tendrá tu Pyme hotelera en ese ranking en destino?, ¿ cuánto tendrás que invertir para que tu puja pueda mejorar esa posición con respecto a las OTA´s?.
Si la OTA está allí encareciendo tus costes en el metabuscador es lógico pensar que gran parte de esa venta directa te entrara por ellas perdiendo, por tanto, mayor cuota de clientes con opción de fidelizarlos.
Además la presencia de la OTA en el metabuscador y el hecho de que la reserve termine en dicha plataforma evitará que tu marca se reconozca, se potencie, además de los servicios suplementarios o extras que añadiste a tu web hotelera para que el cliente tenga una mejor experiencia de navegación y puedas aumentar tu conversión e ingresos por ellos.
¿ Qué hacemos entonces con nuestro revenue management hotelero en los metabuscadores?
Básicamente ganar visibilidad integrando nuestro canal directo con el metabuscador y siempre manteniendo el mejor precio.
Esto, «el mejor precio de tu web en el metabuscador», obviamente no gustará a la OTA ni a sus afiliados y probablemente recibas alguna llamada de atención al respecto con argumentos poco sólidos.
La estrategia a seguir ya que las OTAS no van a salirse de los metabuscadores es:
1.- Mantener una actitud crítica frente a las OTA´s haciéndoles entender tu punto de vista y lo que consideras que te aportan. No olvides que es tu hotel quién debe controlar el precio y su inventario.
2.- Evitar que te «entierren» en el metabuscador con sus marcas asociadas minimizando tu visibilidad y encareciendo tus costes de marketing.
3.- Probar con tu canal directo integrado en el metabuscador definiendo una estrategia favorable para tus ventas directas y medir, siempre medir, la conversión.
Recuerda, se trata de conseguir ventas directas por debajo de tu coste de intermediación potenciando tu marca y la capacidad de fidelizar a tus clientes.
Lo intentamos? 😉