Con frecuencia, en la gestión de tu estrategia de marketing hotelero se acude a la bajada de precios con la intención de estimular las ventas entre aquellos posibles compradores sensibles al precio, esperando con ello incrementar las reservas. En épocas de baja demanda e incluso como fórmula mágica para atraer clientes algunos alojamientos hoteleros utilizan este recurso poniendo su inventario a precio casi de saldo en muchos casos.
Sin duda hay temporadas del año donde el cliente es más sensible al precio que otras, no siempre se está dispuesto a pagar más, sobre todo cuando los oferentes son muchos y no existe ni urgencia ni inquietud en reservar a última hora.
Aún así, la bajada de precios no debe ser un comportamiento habitual en tu estrategia de revenue management puesto que si vendemos con el gancho de un suculento descuento, tarde o temprano esta acción continua en el tiempo se volverá contra tí. La venta de productos o servicios apelando a la bajada del precio, además de erosionar la rentabilidad del negocio o provocar dificultades para volver a un precio más “coherente”, produce una pérdida de la percepción de valor de la marca y el negocio, mucho más relevante que los beneficios que hayamos podido generar puntualmente.
No se debe obviar, por tanto, qué representas, a quién te diriges y cuál es tu propuesta de valor. Porque, como señala nuestro gerente y co-fundador, Juan Antonio Mota en este artículo en Hosteltur sobre «precio» y «valor», lo que “no se puede olvidar bajo ningún concepto es tu posición como marca en el mercado, lo que los clientes opinan de ti, ese valor tan inherente a las emociones y a la experiencia del usuario que te diferencia del resto y que habla de ti aunque tú no hables porque son otros los embajadores de tu marca”.
Para atraer clientes a tu negocio hotelero, todo empieza por un examen de tus propias fortalezas y debilidades. Nada se puede hacer sin un análisis detallado de lo que somos y hacia dónde vamos partiendo de unos recursos que a, menudo, suelen ser muy limitados.
En cualquier caso, hay que definir un plan de marketing hotelero y adecuar nuestros recursos a las prioridades y objetivos fundamentales de nuestro negocio. No podemos pretender abarcarlo todo de golpe, entre otras cosas, porque ni es el momento ni lo que realmente necesitamos para crecer. Determinar fases y acciones concretas nos llevará a cumplir metas y a despejar incógnitas del camino.
El camino se hace andando. ¿ lo recordáis? ?
Hay que tener una brújula, un plan de acción que nos permita corregir desviaciones.
Tan importante es identificar tu set competitivo como tener claro tus objetivos, tus tarifas, tu estrategia de precio, tu situación actual y proyección futura.
Hay que echar a andar o retomar el camino con la especialización y la tecnología adecuada para poco a poco lo que parecía imposible se convierta en una realidad cuantificable, palpable que te permita afrontar nuevos retos en la gestión hotelera de tu negocio.
Tirar tus precios solo te llevará a reducir tus márgenes de beneficio, (si es que ganas), a pagar más a terceros que monopolizan tu inventario y en consonancia tu marca, a orientarte a segmentos del mercado que probablemente no sean tu nicho, y en vez de construir, derruir con el paso de los días los cimientos de lo que debe ser una estrategia de marketing orientada a la satisfacción de tus clientes y a un crecimiento creíble, sólido y sostenible en el tiempo.
El precio no es una variable despreciable, habla de tus márgenes, de tu ocupación, de tu competencia, tu reputación online, de tu apuesta por el mejor canal al menor coste de intermediación, etc
Piénsatelo dos veces antes de bajar tus precios como medida lineal en tu estrategia de revenue management.
Atiende a tu forecast, a tus estimaciones directas, a tu histórico y al balance de tus ventas.
Mantener el control te permitirá cada momento no solo fijar tu precio óptimo sino ver su evolución , su demanda y en consonancia asumir riesgos medibles que te permitirán optimizar la venta de tus habitaciones
No dejes tu hotel, hostal o grupo de apartamentos fuera de control.
No solo perderás por precio y todo lo que implica estar fuera de esa partida donde es necesario jugar con herramientas de análisis y especialistas que te ayuden a mejorar tus ingresos.
Deja ya de mirar por la mirilla lo que tu vecino hace para hacer lo que él hace o justamente lo contrario. El Revenue Management no consiste en una visión contemplativa, cortoplacista ni en triturar tu mercado con bajos precios.
Es acción, estar en constante movimiento, “golpear” en el tiempo preciso.
Si quieres ser uno de esos «púgiles», no dudes en llamarnos.
Estaremos encantados de escucharte y con lo que tengas trabajar duro para hacer ese camino juntos.
¿Estás decidido? 😉