Conceptos fundamentales sobre Revenue Management Hotelero

Quizás andes un tanto confuso con tanto concepto de Revenue Management Hotelero.

Son muchos atendiendo también a las instalaciones y servicios de tu establecimiento por lo que es más importante tener claro cuáles son los que te afectan y qué significa cada uno de ellos.

En uno de nuestros posts sobre Revenue Management para Hoteles , te invitábamos a aprender a utilizar los principales indicadores de Revenue Management Hotelero y mostrábamos algunos de ellos ( ADR, REvPar, GopPar, etc).

Hoy vamos a ampliarlo un poco más pero centrándonos en lo fundamental evitando así esa posible confusión que pueda originar tantos términos.

Vamos allá ?

  • BAR .- Como su nombre indica es el mejor precio disponible en un momento determinado. Representa un punto de partida a la hora de realizar nuestro plan de marketing hotelero y enfocar nuestras estrategias de Revenue Management.
  • NRF.- (No reembolsable). Es una tarifa donde el cliente accede a un mejor precio (normalmente un porcentaje de descuento sobre BAR) con un política de cancelación más restrictiva, es decir, no podrá cancelar o modificar esa reserva.
  • BRG.- Mejor precio garantizado. Lo lógico es que lo muestres en tu web corporativa, en tu canal directo.
  • Blackout dates.- Son fechas cerradas donde no se aplican descuentos o promociones debido a que se prevé una alta demanda.
  • Booking Position.- Nos indica nuestras reservas para un periodo de tiempo concreto. Junto con la curva de reserva, (un gráfico tipo curva que lo comparas con otra) podemos comparar datos históricos, definir nuestra estrategia de precios, anticiparnos a oportunidades de venta que puedan surgir, corregir desviaciones, etc.
  • Calendario de demanda.- Se trata de situar en el calendario las fechas de los acontecimientos y eventos que afectarán a la demanda en el destino turístico.
  • Set competitivo.- Básicamente sirve para definir aquellos establecimientos que compiten directamente con nuestro establecimiento objeto de estudio.
  • Early booking.- Es aquella reserva que el cliente realiza con una antelación determinada beneficiándose de un descuento.
  • Forecast.- Tomando nuestros datos históricos realizamos una proyección de ingresos para nuestro establecimiento. Ayudará a implementar nuestro plan de revenue management hotelero mediante la definición de tarifas, precios, políticas, restricciones, etc.
  • Lead-Time.- Es el periodo de tiempo que transcurre desde que el cliente realiza la reserva hasta su llegada al establecimiento.
  • Estancia mínima.- Se trata de optimizar la venta del inventario especialmente en situaciones de alta demanda asignando días mínimos de estancia a una fecha determinada. Esto evitará que, por ejemplo, se te llene un sábado el establecimiento y te queden unidades por vender el viernes.
  • Ocupación.- Es el porcentaje de habitaciones vendidas sobre tu total .
  • Overbooking.- Situación que se produce cuando has vendido más unidades de alojamiento de las que tenías. Dicha situación se evita con un control riguroso del mencionado inventario así como de las ventas realizadas. El overbooking no es una «tragedia» ya que los seres humanos cometemos errores. Lo importante, de darse esta situación, es saber gestionarlo adecuadamente de cara al cliente y, por tanto, a la imagen de la empresa.
  • Pick-up.- Mide el volumen de reservas obtenidas para un periodo concreto. Es importante en una buena estrategia de Revenue Management para Hoteles que las reservas fluctúen en el tiempo al ritmo que nos interesa con objeto de no vender ni demasiado lenta ni rápidamente y obtener el mejor precio medio posible. La aceleración o desaceleración de ese proceso es tarea fundamental en la gestión de precios del Revenue Manager.
  • Release.- En un contrato de alojamiento previamente establecido con un tercero, es la fecha tope en la que se pueden cancelar las reservas.
  • Room nights.- Es el número de unidades de alojamiento que tenemos disponibles para la venta.
  • Stop-sell.- Es el cierre de ventas. Un Revenue Manager deberá gestionar ese proceso correctamente en base a los objetivos comerciales previstos: cerrar ventas en todos los canales, solo en algunos de ellos, en aquellos que repercuten una mayor comisión al establecimiento, mantener disponibilidad y precios garantizados en la web, etc.

Para finalizar este breve glosario de términos importantes sobre Revenue Management hotelero, debemos enfatizar que esta técnica no solo es aplicable al área de alojamiento o tan siquiera a un establecimiento hotelero. De hecho, el Revenue Management para Hoteles se cohesiona con otros servicios complementarios del hotel y otras técnicas de venta. Es aplicable a restaurantes, Spa, campos de golf, etc.

Esperamos que este post os haya resultado interesante.

Si tenéis alguna duda o sugerencia, no dudéis en comentarlo. ?

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