Cómo puede un pequeño hotel independiente competir con los pisos turísticos

En un entorno cada vez más competitivo, han aflorado y consolidado nuevos modelos de negocio que dan respuesta a un tipo de viajero que busca alternativas diferentes al modelo tradicional de alojamiento hotelero. Plataformas como Airbnb o Vrbo, o sin ir más lejos, Booking, con su incuestionable preponderancia en el mercado, acogen en sus plataformas a miles de viviendas turísticas vacacionales (VFT), conscientes de ese nicho de mercado y, por supuesto, del valor de una comisión en su ejercicio de intermediación. Pero, ¿qué puede hacer un pequeño o mediano hotel independiente para competir con éxito con las incesantes altas de pisos turísticos en su área de influencia?

1. El valor de la experiencia

⇒El hotel como prolongación del destino turístico

Un pequeño hotel independiente puede remarcar su presencia en el mercado en base a los elementos que definen su destino turístico. Por ejemplo, un hotel en pleno centro de Cádiz podría tematizar sus habitaciones proyectando lugares emblemáticos o muy populares de la ciudad y ofrecer tours turísticos para que la experiencia en el destino se prolongue más allá de la propia estancia en el establecimiento. De esa manera, el cliente tendrá una percepción más amplia de su experiencia vinculada al destino turístico y permitirá al hotel diferenciarse de las viviendas turísticas.

⇒Personalización

Un pequeño hotel independiente debe contar con los recursos necesarios para tener un personal apto y cualificado, no solo en las tareas propias de su competencia sino personas con una clara orientación al cliente, empáticos, capaces de reconocer un rostro o recordar un nombre. Si eres capaz de hacer sentir a un cliente especial, si estás atento a sus gustos e intereses, si te vuelcas en superar sus expectativas, tu ratio de fidelización subirá y tendrás a un prescriptor de tu marca.

⇒Diversifica tu oferta

Ya hemos comentado en otras ocasiones la importancia que tiene la segmentación hotelera con objeto de establecer nichos de mercado, tipologías de clientes y diseñar estrategias orientadas a satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, la creación de paquetes turísticos como una escapada romántica, maridajes, excursiones o actividades de turismo activo constituyen un agradable atractivo que complementan el resto de tu oferta y que, normalmente, una vivienda turística no satisface.

2. Web responsive, Revenue y Marketing Digital

⇒Marca la diferencia con una excelente web responsive

La mayor parte de los pisos turísticos no cuentan con una web responsive, adaptada a todo tipo de dispositivos. Suelen darse de alta en Turismo y luego acceden a las plataformas de las agencias online para comenzar a vender su unidad de alojamiento. Muchas desestiman la importancia de la venta directa aún teniendo algunas unidades más de alojamiento y quien lo hace suele recurrir a alguna empresa especializada que reúne diferentes propiedades en diferentes ubicaciones de una ciudad para gestionar la comercialización de su vivienda con fines turísticos.

⇒Un buen Revenue Manager para tu hotel

Este es un factor indispensable para que un pequeño hotel pueda competir no solo con su compset sino también con aquellas VFT que puedan formar parte de él. Algunas Pymes hoteleras disponen en su inventario no solo de habitaciones sino de apartamentos, lo que les obliga a tomar acciones de Revenue Management ligadas en ambas direcciones ya que ni el cliente ni el compset es el mismo. Hay quien suele establecer un criterio muy lineal en su estrategia de ingresos; por ejemplo, incrementa a la unidad/es de apartamento/s un porcentaje X sobre determinada tipología de habitación sin tener en cuenta que ya de por sí, el apartamento se dirige a un público objetivo diferente y que exige acciones de Revenue Management más realistas y dinámicas.

⇒Somos digitales, aprovecha el marketing digital

La mayor parte de las viviendas con fines turísticos concentran sus esfuerzos en las agencias de viajes online. Pocas se plantean inversiones en Adwords y mucho menos trabajar el posicionamiento de su alojamiento a largo plazo mediante técnicas de SEO.
Abrir perfiles en redes sociales sin conocer su dinámica y funcionamiento tampoco contribuirá a mejorar sus ventas.
He aquí una maravillosa oportunidad para el pequeño o mediano hotel independiente. De todas formas, estas inversiones deben ser realizadas siempre en base a objetivos concretos (marca, generación de tráfico, leads, conversiones, etc) y midiendo siempre el impacto y el ROI de las campañas.

3. Sé sostenible, ecológico, el medio nos necesita

Aunque el papel lo aguanta todo, aquí lo importante es la acción y los valores que deseamos transmitir como empresa comprometida con el medio ambiente. Un hotel independiente puede reducir el consumo de agua y energía, utilizar placas solares, reciclar, etc. Todas estas prácticas atraen a viajeros sensibilizados con esta noble y necesaria causa. Además, durante la estancia del cliente, pueden presentar productos locales en sus restaurantes e invitarles a reducir el impacto ambiental de la misma.

4. Pónselo fácil a tu cliente

Frente a las VFT, las Pymes hoteleras disponen de un amplio abanico de recursos tecnológicos para optimizar los procesos y conseguir que el cliente tenga una estancia satisfactoria. El uso de PMS, motores de reservas, Channel Manager, aplicaciones móviles, etc. Se trata de estar presente en todo el ciclo de vida del cliente, atender sus peticiones, mantener abierta una comunicación cordial y fluida, cumplir con su expectativa y fidelizarlo. ¿Por qué le vas a hacer aguantar una cola en el check-in si puede hacerlo online?, ¿te has planteado ofertar platos de tu restaurante a través de WhatsApp?, ¿conoce las propuestas de tours y visitas guiadas por la ciudad?

Conclusión

Si somos capaces de identificar a nuestros clientes, si sabemos qué quieren, cómo y cuándo, un pequeño hotel independiente puede competir con las VFT a pesar de inundar el mercado considerablemente. Un hotel no es solo un alojamiento sino un destino turístico y el conjunto de interrelaciones que se pueden potenciar para que el cliente perciba su experiencia como única, excelente. La tecnología nos ayuda pero, no olvidemos que la hotelería es un negocio de emociones donde prevalece el valor de las personas, su capacidad de entrega. El cliente sabe lo que quiere. La clave del éxito es poner al cliente en el centro de tu estrategia y conservar siempre tu autenticidad.

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