¿Qué deben hacer los comparadores para conectar la venta directa de los hoteles?

La mayoría habréis comprobado que existe una clara falta de entendimiento entre los compradores o metabuscadores y las Pymes hoteleras, es decir, parece que no llega a cuajar el metabuscador perfecto. Vamos a ver por qué y a descubrir las causas de ello.

Si un hotel, hostal, grupo de apartamentos o casa rural se plantea invertir en un comparador lo hará para:

1. Mejorar sus ventas directas

2. Reducir la dependencia de las Ota´s

Es decir vender más potenciando la venta directa y pagando menos comisiones a terceros.

Es la situación perfecta, ¿no?, ¿qué ocurre entonces?, ¿por qué existe esa falta de conexión entre ambas partes? Hablamos de comparadores como Tripadvisor, Trivago, Kayak o el mismo Google.

Básicamente por las siguientes razones:

1. Al hotelero le cuesta hotel-up-hotel-vs-metabuscadorasimilar que tenga que pagar un coste por clic similar al que paga una OTA en el comparador. No hay trato diferencial y la inversión es difícil de rentabilizar.

2.  Hay demasiados costes. Para un hotelero todo lo que sea superar el pago de una comisión que exceda entre el 18% y el 20% ya le producirá de antemano un comprensible rechazo.

El modelo CPA le es más asequible ya que no asume riesgos innecesarios, es decir, reserva confirmada a cambio de una comisión. Si Instant Booking de Tripadvisor trabaja entre un 12% y un 15% de comisión, a priori ya parece beneficioso para el hotel ya que obtiene reservas con un coste de intermediación menor.

Sin embargo este no es el único coste que debes tener en cuenta. Tendrás que añadir el coste de la empresa que te facilita la integración y el porcentaje de la comisión del motor de reservas que tengas contratado. Súmalo todo y si supera el porcentaje anterior ya tendrás claro que no te interesa ese tipo de inversión.

3. Desconfianza.

Y si en cualquier caso ese coste está por debajo del 18% al 20%, ¿quién garantiza al hotelero que puede competir con su web oficial en el metabuscador frente a Expedia o Booking?

Nos explicamos. La idea es que desde tu web oficial ofrezcas el mejor precio en el comparador respecto a las Ota´s para potenciar tu venta directa, es decir, el mejor precio debe tener mayor visibilidad que cualquier otro.

¿Por qué entonces aparece ese mejor precio de tu web oficial postergado a resultados o posiciones menos visibles en el comparador?

4. Carga administrativa.

Como sabéis las Pymes hoteleras no andan precisamente sobradas de tiempo. Si le planteas a un hotelero que tiene que dedicar tiempo a realizar la campaña en el metabuscador, determinar y gestionar la inversión y tramitar comparador a comparador los posibles cambios que puedan conllevar las reservas (modificaciones, cancelaciones, no shows, etc). ¿Cuál crees que sería su respuesta?

Por estas razones los comparadores deben replantearse la situación con las Pymes hoteleras si desean aumentar su portfolio de clientes y ofrecer el mejor precio en exclusividad de éstos en sus plataformas.

Por tanto, si quieren lograrlo y encauzar una relación que puede ser muy beneficiosa para ambas partes deberán:

1. Disminuir el impacto de los costes.

2. Ganarse la confianza de hoteles, hostales y grupos de apartamentos mostrando transparencia en los resultados del comparador frente a Ota´s.

3. Que la venta sea realmente directa y no en el entorno online del metabuscador.

4. Facilitar los procesos de gestión y disminuir la carga administrativa con un control centralizado que permita realizar campañas y tramitar las reconciliaciones de reservas cómodamente.

Y mientras las cosas mejoran en esta relación, esperamos haberte ayudado a conocer un poco más el potencial de esta apasionante herramienta de marketing para tu negocio.

Vuestras opiniones siempre son bienvenidas. 😄

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *