Principios básicos de Revenue Management

Dentro de la filosofía de HotelUp siempre está muy presente que no sólo las grandes cadenas hoteleras o los grandes hoteles pueden aplicar técnicas y desarrollar estrategias que, en principio, parece que requieren presupuestos inalcanzables para los pequeños. No es así y en HotelUP trabajamos cada día para que estos hoteles independientes, hostales, hoteles rurales o pequeñas cadenas puedan jugar con las mismas cartas que los grandes.

Un ejemplo muy claro de esto es el Revenue Management. Que los gestores de establecimientos hoteleros pequeños sean capaces de crear y poner en marcha una estrategia de Revenue Management es un hecho, previa formación, eso sí. En nuestras conversaciones, idas y venidas, reuniones o consultorías con estas pymes hoteleras hemos detectado, en primer lugar, una confusión de conceptos, por lo que vamos a ponerlos en orden para marcar un punto de partida en el avance de los pequeños hoteles hacia procedimientos, más que necesarios, obligatorios. Por supuesto, el Revenue Management es mucho más que cuatro conceptos y su definición; es conocimiento, análisis constante, capacidad de interpretar datos y tener información continua sobre cualquier cosa que pueda incidir en la demanda de las habitaciones de un hotel. Pero aquí no pretendemos impartir un máster, ni mucho menos. Nos conformamos con que esos hoteles pequeños, establecimientos turísticos a los que los avances de todo tipo pueden escapárseles, tengan una pequeña guía o ayuda para ser capaces de empezar a entender de qué estamos hablando. Empezamos:

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Revenue Management. Consiste en el establecimiento de una estrategia de tarifas enfocada al futuro, en busca de la máxima rentabilidad de las unidades de venta del hotel. Para ello analizaremos los datos históricos que tengamos y seremos capaces de predecir tendencias en las que afinaremos de forma efectiva, tanto precios, como canales de distribución a los que dirigirnos.

Overbooking. Si tenemos datos históricos bien estructurados y segmentados en términos de momentos de tiempo, podemos permitirnos la reserva de más habitaciones de las disponibles con la seguridad de que no tendremos un problema de clientes insatisfechos y, además, dejaremos libres muy pocas habitaciones, o ninguna en un caso óptimo. Recordemos que en el mundo hotelero, una habitación que no se vende un día en concreto es una oportunidad de ingreso que se pierde y que no vuelve nunca más.

Forecasting. Se trata del proceso a través del cual, basándonos en datos pasados de diversa índole, tanto internos como externos, además de eventos o sucesos futuros que puedan afectar a nuestra demanda, somos capaces de predecir cuál será esa demanda en un momento concreto del futuro y, en base a eso, definir cuál es la tarifa óptima en cada momento.

Canales de distribución. Son las vías a través de las cuales tenemos puestas a la venta nuestras habitaciones. Una buena gestión de tarifas en cada uno de los canales nos llevará, una vez más, a una óptima distribución encaminada a lograr la mayor ocupación posible en cada momento en el tiempo.

Entender estos cuatro conceptos nos sirve para sentar las bases sobre las que poder arrancar en este complicado mundo de la gestión de tarifas y canales de distribución de reservas hoteleras. Como hemos comentado, hay mucho, muchísimo más, pero conviene empezar por el principio e ir avanzando en el camino, tal y como haremos en próximos artículos.

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