Pasos básicos en la implementación de una estrategia de Revenue Management

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Estamos en la recta final del año y ya llevamos algunas semanas realizando la carga de precios inicial de nuestros hoteles, apartamentos u hostales para el siguiente periodo.

Probablemente hayas recibido la llamada de algún distribuidor invitándote a ello y haciéndote hincapié en la importancia que tiene ofrecer disponibilidad y precios para no perder ingresos por la venta de tus habitaciones.

Y desde luego es así aunque quizás, a ti todo esto del Revenue Management te suene a eso, precios, el mejor precio para competir y vender tus habitaciones.

Sin embargo, aún subrayando la importancia capital que tiene el precio en una estrategia de Revenue Management para tu hotel, hostal o grupos de apartamentos no solo es la única variable a considerar y de hecho la implementación de un buen Revenue Management en tu organización requerirá de un proceso algo más complejo.

Para empezar diremos que para una correcta implementación del Revenue Management en tu hotel, por ejemplo, tendrás que tener en cuenta distintas variables y como se relacionan entre sí (demanda, disponibilidad, canales de distribución, precios, reputación online, etc)

Se trata pues de una fase de análisis cuya fiabilidad y calidad de los datos obtenidos es esencial para encauzar tus posteriores acciones. Por tanto, tus datos deben aportarte absoluta confianza si no quieres sacar conclusiones erróneas y estar en una clara situación de desventaja frente a tus competidores.

 

¿Qué datos tenemos que estudiar a la hora implementar una estrategia de Revenue Management?

  1. Producto. Dependerá de las instalaciones y servicios de tu establecimiento pero te interesará saber qué es exactamente lo que ofertas, volumen de producción, precios de venta, costes asociados al servicio, etc.
  1. Contratación. Estableceremos los canales de distribución para nuestro producto determinando su coste de intermediación, producción por canal, posibles rappels o costes suplementarios, “modus operandi”, etc.

Elegir a un distribuidor no es una cuestión aleatoria. Sea el que sea debes asegurarte que verdaderamente suma y contribuye a mejorar tu cuenta de explotación.

  1. Competencia. No se trata solo de observar los precios de tu competencia sino de conocer “cómo hacen los deberes” en tu destino turístico, qué medidas y acciones ejecutan para captar a ese cliente que tú también quieres.
  1. Mercado. Tenemos qué tener los pies puestos en la tierra. Tenemos que saber cuál es nuestro mercado y determinar sus posibles cambios y evoluciones para de ese modo adecuar nuestra estrategia a cada situación y sacar el mayor partido a nuestras ventas.
  1. Cliente. Determinar nuestro público objetivo, quién es, de dónde viene, su grado de fidelización o recurrencia, su sexo, edad… Segmentar y segmentar para saber qué propuesta de valor podemos orientar a cada tipo de cliente y aumentar nuestras posibilidades de ajustarnos a sus gustos e intereses y por consiguiente generar un impacto positivo en nuestras ventas.

 

De cualquier forma el Revenue Managemement no solo es algo vinculado al departamento comercial de tu organización sino que debe estar enraizado en la filosofía y cultura de tu empresa ya que afecta a los presupuestos, a tu capacidad de generar ingresos pero también de contener el gasto, a tus recursos y costes asociados, etc.

Es decir, no solo es importante implementar una buena estrategia de precios para optimizar tus ingresos sino que deberás estar atento a su rentabilidad, el seguimiento del presupuesto, la corrección de posibles desviaciones o la necesidad de introducir algunos cambios en tu presupuesto que te permita incluso a aspirar a un resultado más satisfactorio. En definitiva, esa fase de control, tan necesaria en la actividad diaria de tu gestión hotelera.

En un próximo post veremos qué indicadores se utilizan para medir la rentabilidad obtenida por la aplicación del Revenue Management en tu hotel.

Y no olvides que esa técnica que utilizan las cadenas hoteleras con departamentos y personal especializado está al alcance de tu Pyme hotelera. Tú también puedes contar con un departamento de Revenue Management que te ayude en todo momento a mejorar las ventas de tu negocio :)

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