Ya sobra decir que cualquier gestor hotelero está suficientemente familiarizado e impregnado de la cultura de la distribución de habitaciones de hotel. Y en el año 2016 en el que ya nos hemos metido de lleno, es impensable que no se tengan claros todos y cada uno de estos conceptos.
Para que lo entiendan los que se encuentran fuera del día a día de este sector, la venta de habitaciones a través de los diferentes canales que los hoteleros tienen a su disposición. Sin embargo seguro que no está de más dar un repaso a todos ellos, porque aún quedan pequeños hoteles independientes e, incluso, pequeñas cadenas a los que puede que se les escapen algunos aspectos de todo este entramado.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que al existir tantos canales de distribución de habitaciones disponibles, se hace necesaria la figura de alguien que gestione los precios y las habitaciones disponibles en cada uno de ellos, es decir, una suerte de e-commerce y revenue manager fundidos en una misma persona. Hoy en día, sin esta figura es altamente complicado poder gestionar todo esto. Por último, insistir en la importancia extrema que tiene el disponer de una página web propia, que el hotel tenga un canal propio de ventas sin necesidad de rendir cuentas con ningún intermediario. De la web propia hablamos al final de artículo.
El campo de juego, entonces, queda de esta forma:
Ota’s (Agencias de viaje online) Son las agencias de viaje que operan en Internet. El hotel formaliza un contrato con cada una de las OTA que considere más adecuadas y a partir de ahí, esta comenzará a vender las habitaciones del hotel utilizando en mayor o menor medida todas las herramientas de las que dispone. Ni que decir tiene que agencias como booking.com o Expedia disponen de presupuestos astronómicos para operar en Internet y, una vez firmado el contrato, el pequeño hotel termina por sucumbir a las condiciones de la OTA, traducidas en comisiones por reserva, cupos mínimos de habitaciones a la venta o la famosa y cacareada paridad de precios, que no es otra cosa que ‘o me das el precio más bajo o cierro las ventas’. En muchísimos casos son necesarias para que muchos hoteles puedan sobrevivir.
Metabuscadores. Son páginas especializadas fundamentalmente en turismo, hoteles y restaurantes. El concepto de funcionamiento consiste en ofrecer al usuario el abanico de precios que puede encontrar para reservar un hotel a través de los diferentes canales en los que está disponible, incluyendo la propia web del hotel. Uno de los más representativos es Trivago. Por supuesto, para poder conseguir reservas a través de este canal es necesario que el hotel aparezca en las diferentes OTA’s y más que recomendable que disponga de una web con un motor de reservas propio, de forma que en un metabuscador esté su web como un canal más a ofrecer al usuario.
Portales de opinión. Hablar de portales de opinión es hablar de Tripadvisor. Tripadvisor es hoy en día el mayor portal de opiniones hoteleras que existe en el mundo y, sin entrar en el eterno debate de las opiniones falsas y demás (hablaremos de ello en próximos artículos) consideramos que es absolutamente imprescindible tener una presencia activa en dicho portal. Puede ser, además, un canal de entrada de reservas directas a la web del hotel en un volumen nada despreciable.
Touroperadores. A grandes rasgos son agencias especializadas en paquetes turísticos que integran en su oferta alojamiento, transporte y actividades en el destino. Son muy necesarios a la hora de atraer al hotel a clientes extranjeros, sobre todo para hoteles independientes o pequeñas cadenas hoteleras. Trabajan directamente vía agencias de viaje (mayoristas) o pueden ofrecer sus servicios también directamente al cliente final (mayoristas y minoristas) Los precios acordados entre el hotel y el touroperador son bajos, por lo que el hotel obtiene un margen de beneficio bastante reducido.
La web propia del hotel. Sobre este canal de distribución tenemos una sección específica dentro de este blog, pues es mucho lo que hay que hablar de la web propia de un hotel y no cabe en un par de artículos. En este post sólo nos limitaremos a decir que hoy en día un hotel, por pequeño que sea, está obligado a tener una web propia, con un motor de reservas propio y a trabajar este canal como la representación online del hotel. La web de un hotel es el propio hotel en el entorno de Internet y hay que cuidarla, mimarla y trabajarla casi de la misma forma que se hace con el hotel físicamente. En definitiva, la web propia es el canal en el que debemos poner más empeño y focalizar gran parte de nuestros esfuerzos para lograr reservas directas, libres de comisiones de intermediarios y sin condiciones impuestas por terceros.
Por último, un comentario que viene al caso. Algunos pueden pensar que existe otro canal de distribución que no estamos mencionando: las redes sociales. Nada más lejos de la realidad, pues las redes sociales no son un canal de venta, de distribución hotelera, sino que se trata de un canal de comunicación. Confundir el concepto de la utilidad de las redes sociales para el sector hotelero, pensar que es un canal de venta, es un error que sólo puede llevar al desánimo y a la pérdida de confianza, con la consiguiente pérdida de oportunidades que las redes sociales nos brindan, aunque no estén relacionadas con la venta directa.
Eso es todo. Seguro que muchos hoteleros esto ya les resulta muy sabido y verán este artículo como algo muy básico, pero os aseguramos que hay muchos, muchísimos otros hoteles que no tienen claro estos conceptos. A estos hoteles es a los que queremos dedicar nuestro tiempo; a hacerles ver que las cosas ya cambiaron hace tiempo y que están en constante evolución. Y en Hotel-up estamos para acompañarlos en este complicado pero apasionante camino.