Las reglas del juego en la distribución hotelera

En un mercado tan competitivo y globalizado como el nuestro, el diseño de una estrategia de distribución hotelera ha de ser un/el pilar en nuestro negocio. Sin embargo, y nuestra experiencia lo confirma, muchos pequeños hoteles no cuentan con un plan para comercializar sus habitaciones. Si eres uno de ellos, ya seas un pequeño hotel, hostal o casa rural, te recomiendo que empieces por leer este post dedicado a los principales canales de venta: OTA’s, metabuscadores, portales de opinión, TTOO y tu propia web.

Como ves, los canales de distribución son numerosos y variados. Contamos con vías directas, como tu propia página web, e indirectas, como los touroperadores, centrales de reservas. Ota´s, agencias de viajes tradicionales, etc. Por supuesto, estos últimos, los indirectos, repercuten comisiones por las ventas realizadas de tus habitaciones pero es indiscutible que no podemos prescindir de ellos si queremos garantizarnos visibilidad y la correspondiente optimización de las ventas mediante acciones de Revenue Management constantes y eficaces.  El eterno dilema, ni contigo ni sin tí.

 

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No obstante, esta premisa no justifica un error común en las estrategias de distribución hotelera como es el de estar en todos los canales para obtener clientes.

Por regla general, las pymes hoteleras establecen acuerdos con múltiples intermediarios con la falsa esperanza de llegar a más mercados sin darse cuenta de que lo que hacen es disminuir sus beneficios, descentralizar su objetivo e incrementar costes. Para que lo visualices, ¿te imaginas a un motel de carretera nacional anunciarse en Splendia?  Sería una pérdida de recursos para este establecimiento aparecer en esta plataforma ya que su tipo de público nunca reservaría una de sus habitaciones. No es lo que quieren ni lo que buscan.

 

La palabra mágica: mix de distribución

Tras lo expuesto anteriormente, pensarás que canalizar todas las ventas a través de tu web con motor de reserva (no lo hemos mencionado, pero damos por hecho que lo tienes), es el camino a seguir, y que dejar a un lado a los intermediarios es lo rentable. Sin embargo, tu planteamiento no es del todo correcto.

Un equilibrado mix de distribución es la fórmula, a día de hoy, más efectiva para lograr la meta fijada. Una adecuada gestión del mismo es fundamental y para ello debemos hacernos las siguientes preguntas:

A)    ¿Cuánto me cuesta atraer clientes a la web? Añadamos aquí los costes de la propia página, la implementación de tecnología, campañas de Adwords, SEO o Social Media. Cada uno de estos apartados supone un inversión y aún así, de lo que se trata, es de minimizar el impacto de OTA´S, TTOO  y demás intermediarios.

Conseguir un equilibrio razonable entre tu venta intermediada y tu venta directa debe ser el objetivo.

B)    ¿Qué rentabilidad obtengo con los canales indirectos? No te fijes solo en la comisión que te cobran sino en el GOP (Gross operating profit). Al mismo tiempo, observa si el canal que eliges no supone una competencia para tu venta directa. Lo más indicado es estar en aquellos que te aporten nueva demanda al menor coste posible.

Como ves, el equilibrio y el correspondiente análisis es lo adecuado: conduce a tu web al mayor número de clientes posible y cuenta con los intermediarios justos para cumplir los objetivos preestablecidos. Y recuerda que esto puede cambiar en cualquier momento. Las reglas se transforman y tienes que estar preparado para no perder la partida. Y si quieres, nosotros te ayudamos. Somos expertos en formar equipo (y también en distribución hotelera 😉 ).

 

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