¿Cómo ayudarte en tu apuesta Canal Directo vs Ota´s?

Hay un debate candente en el sector hotelero de si debe predominar la venta a través del canal directo o si por el contrario, debe de ser la distribución a través de las OTAs quien gane peso en la venta de habitaciones. No es la primera vez ni será la última en que esta discusión nos muestre que existen múltiples opiniones al respecto. Si no, echa un vistazo a este post de Fernando Gallardo o a este reportaje de Hosteltur y verás de qué te hablamos.

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Como habrás podido comprobar, si te ha dado tiempo a leer los artículos, hay opiniones para todos los gustos con matices importantes a la hora de concretar una estrategia integral para optimizar tus ventas. Para unos, las agencias de viajes online siguen siendo grandes prescriptoras y aliadas mientras que para otros, incrementar las reservas a través de sus propias páginas webs se ha convertido en un objetivo empresarial que no admite discusión alguna. Lo que está claro en ambos casos es que la multicanalidad se ha convertido en un requisito indispensable para obtener buenos resultados. Pero llegados a este punto, ¿por qué método hay que apostar? ¿Estamos errando si dejamos a un lado a las OTAs otorgando mayor espacio a las ventas generadas por nuestro canal directo?

 

“El equilibrio es la clave”

Que el hotelero intente minimizar su dependencia con respecto a las agencias de viajes online como Booking o Expedia es una reacción razonable teniendo en cuenta las comisiones que estas plataformas digitales obtienen por la intermediación. Si a ello le sumamos el trasvase que se produce en el aspecto de la fidelización, del hotel a la OTA, obtenemos un punto más a favor del canal directo.

No obstante, y aunque esta práctica deba formar parte del ADN de una empresa y de su equipo de ventas en particular, la correcta gestión de las relaciones con los intermediarios es positiva y necesaria para los establecimientos hoteleros. Su amplio conocimiento del mercado, su inversión publicitaria en buscadores, sus plataformas tecnológicas capaces de brindar una buena experiencia de navegación al usuario (ya incluso en base a intereses y gustos), el alcance a nuevos públicos siempre y cuando suponga nueva demanda, las convierten en distribuidores muy importantes para el empresario hotelero.

Por lo tanto, ¿debe un hotel, casa rural, apartamento u hostal prescindir de ellas? Claramente no. Pero sí debemos encontrar el mix de distribución adecuado que nos dé la justa medida en la balanza: el equilibro es la clave.

Y cuando hablamos de equilibrio debemos entender que:

1.- El propietario de las plazas hoteleras es el hotelero y no el distribuidor.

2.- El distribuidor realiza una labor de intermediación a cambio de una comisión. (CPA, coste por adquisición)

3.- Que nadie debe desdeñar la labor de estos grandes distribuidores.

4.- Que no solo la gestión apropiada del inventario sino el control de tu distribución forma parte de tu rutina diaria.

5.- Que la paridad beneficia al cliente y a la imagen de tu empresa pero que el mercado ha evolucionado a una continua disparidad por lo que no puedes quedarte cruzado de brazos viendo cómo afecta al cliente, tu marca y tu propia estrategia de pricing.

6.-Preservar tu marca es tan legítimo como reclamar el uso indebido de ella.

7.- Que las malas prácticas de algunos distribuidores no deben traerte de cabeza sino actuar con inteligencia contrarrestando su dependencia.

8.- Que debes mimar tu canal directo ofreciendo a tus clientes una buena experiencia de navegación en todo tipo de dispositivos.

9.- Que tu web de hotel no solo debe ofrecer el mejor precio sino ventajas añadidas, extras, paquetes, descuentos, promociones y llamadas a la acción (call to action) claras y definidas que decanten al cliente por una reserva directa y no intermediada.

10.- No olvidar el concepto de hospitalidad, el cuidado de las instalaciones y servicios. Siempre hay clientes que están dispuestos a pagar más pero nunca pagarán más por menos.

11.- Que un cliente fiel a tu negocio es embajador de tu marca y que el efecto de la prescripción se amplifica con Internet.

12.- Que el responsable de tu cuenta de explotación eres tú y no el intermediario por lo que tú marcas las decisiones relacionadas con tus objetivos comerciales.

Así que ya veis, desde nuestro punto de vista, ese equilibrio se basa fundamentalmente en mantener buenas relaciones con nuestros distribuidores sin perder la perspectiva de nuestro negocio. Si os cuesta tomar algunas de estas decisiones o necesitáis algún consejo al respecto, ya sabéis donde podéis encontrarnos. Será un placer poder ayudaros a definir vuestra apuesta 😀.

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